人はどうやってものを選ぶのか

小寺 僕の持論はですね、そもそも販社が強すぎる会社は商品が面白くないんですよ。

西田 うんうん、わかります。

小寺 というのは、マーケティングして物を作ろうとするから、出てきた頃にはもう遅いんですよ。

でもね、そうは言ってもやっぱり技術を中心に据えていく会社というのは、売る方、セールスは大変ですよ。「これの何がいいのかよくわからないけどとりあえず売上は立てなければいけない!」みたいなミッションが降りてくるので、モノは悪くないけど営業は大変、っていう状況になると思うんですよね。

僕ね、こないだX-Gamesの取材でロスに行って。ソニーさんのアテンドだったんで、ビバリーヒルズにあるソニーストアにも行かせてもらったんですよ。

西田 はいはい。

小寺 でね、そこは全米のソニーストアのアンテナショップみたいなことになっていて、店長が非常に大きな権限を任されていて、かなり実験的な試みもどんどんやらしてるんだけど、その中で非常に面白かったのは、テレビの並び方を変えただけで、顧客が製品をよく見るようになった、ということなんですよ。

西田 ほぉー。

小寺 これまではどうやってたかというと、BRAVIAってほら、ラインナップが複数あるじゃない? たとえば4ラインナップとか。で、それぞれのラインナップごとにサイズがあるわけですよ。これまでは、ラインナップごとにくくって、横に並べててたと。そうなると、顧客はテレビの前に置いてあるスペックシートを一生懸命見始めちゃって、全然テレビを見てないっていう状況になって、全然決まらないんですって。

で、それで考えて、並び方を変えた。単純にサイズごとにまとめて並べた。

西田 ああ、ああ、なるほど。

小寺 結果32インチコーナーにラインナップ4つぐらい並んで、42インチにまた4つ並んで、51インチが並んで…、みたいになってると。顧客は大体どの大きさのを買うっていうのは、最初の目星からそんなには変わらないと。

西田 そうでしょうね。

小寺 あとは、何が違うの、という話だから、そうなった時に画を良く見て、同じサイズの中で選ぼうとするから、商品そのものをよく見てくれる。

西田 はいはいはい、なるほど。

小寺 で、さらにそこを深く知りたいと思って、初めて下にあるスペックの紙を見るようになった、という流れがあるんですって。

西田 なるほど。

小寺 つまり人はどういう風に物を選んでいって、絞り込んでいくのかというプロセスを、本当はもっと研究しなくてはならなくて。もっと言えば、商品のラインナップというのは、今までのようにこの価格帯・このレベル・この機能でサイズ違い、みたいな作り方をするのが本当に正しいのか、というところをもう一回考えないと、ダメなんじゃないかと。

その他の記事

	映画は誰でも作れる時代（高城剛）
	人事制度で解く｢明智光秀謀反の謎｣（城繁幸）
	あれ、夏風邪かも？　と思ったら読む話（若林理砂）
	アマゾンの奥地にしかない「知覚の扉を開く鍵」（高城剛）
	東京の広大な全天候型地下街で今後予測される激しい気候変動について考える（高城剛）
	カップ焼きそばからエリアマーケティングを考える（西田宗千佳）
	幻の絶滅鳥類ドードーが「17世紀の日本に来ていた」という説は本当なのか（川端裕人）
	GAFA+Nの存在感、その価値の本質（本田雅一）
	あなたが「運動嫌い」になった理由（若林理砂）
	名越先生、ゲームをやりすぎると心に悪影響はありますか？（名越康文）
	米国の変容を実感するポートランドの今（高城剛）
	英オックスフォード大のフェイクニュースに関する報告書がいろいろと興味深い件（やまもといちろう）
	LINE傍受疑惑、韓国「国家情報院」の素顔（スプラウト）
	効果がどこまであるのか疑問に感じるコロナ対策のその中身（高城剛）
	「スターウォーズ」最新作は台北のIMAXシアターで観るべし（高城剛）