西田宗千佳×小寺信良対談 その3(全4回)

人は何をもってその商品を選ぶのか

人はどうやってものを選ぶのか

小寺 僕の持論はですね、そもそも販社が強すぎる会社は商品が面白くないんですよ。

西田 うんうん、わかります。

小寺 というのは、マーケティングして物を作ろうとするから、出てきた頃にはもう遅いんですよ。

でもね、そうは言ってもやっぱり技術を中心に据えていく会社というのは、売る方、セールスは大変ですよ。「これの何がいいのかよくわからないけどとりあえず売上は立てなければいけない!」みたいなミッションが降りてくるので、モノは悪くないけど営業は大変、っていう状況になると思うんですよね。

僕ね、こないだX-Gamesの取材でロスに行って。ソニーさんのアテンドだったんで、ビバリーヒルズにあるソニーストアにも行かせてもらったんですよ。

西田 はいはい。

小寺 でね、そこは全米のソニーストアのアンテナショップみたいなことになっていて、店長が非常に大きな権限を任されていて、かなり実験的な試みもどんどんやらしてるんだけど、その中で非常に面白かったのは、テレビの並び方を変えただけで、顧客が製品をよく見るようになった、ということなんですよ。

西田 ほぉー。

小寺 これまではどうやってたかというと、BRAVIAってほら、ラインナップが複数あるじゃない? たとえば4ラインナップとか。で、それぞれのラインナップごとにサイズがあるわけですよ。これまでは、ラインナップごとにくくって、横に並べててたと。そうなると、顧客はテレビの前に置いてあるスペックシートを一生懸命見始めちゃって、全然テレビを見てないっていう状況になって、全然決まらないんですって。

で、それで考えて、並び方を変えた。単純にサイズごとにまとめて並べた。

西田 ああ、ああ、なるほど。

小寺 結果32インチコーナーにラインナップ4つぐらい並んで、42インチにまた4つ並んで、51インチが並んで…、みたいになってると。顧客は大体どの大きさのを買うっていうのは、最初の目星からそんなには変わらないと。

西田 そうでしょうね。

小寺 あとは、何が違うの、という話だから、そうなった時に画を良く見て、同じサイズの中で選ぼうとするから、商品そのものをよく見てくれる。

西田 はいはいはい、なるほど。

小寺 で、さらにそこを深く知りたいと思って、初めて下にあるスペックの紙を見るようになった、という流れがあるんですって。

西田 なるほど。

小寺 つまり人はどういう風に物を選んでいって、絞り込んでいくのかというプロセスを、本当はもっと研究しなくてはならなくて。もっと言えば、商品のラインナップというのは、今までのようにこの価格帯・このレベル・この機能でサイズ違い、みたいな作り方をするのが本当に正しいのか、というところをもう一回考えないと、ダメなんじゃないかと。

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